向恒大学销售，你应了解这些逻辑

　　摘要：学习恒大的销售模式，应研究其逻辑、学习其精髓，但应避免照抄作业，规避邯郸学步风险。

　　最近，恒大地产一波接一波的促销，令房地产圈和微信朋友圈甚是热闹，恒大的销售手段令人眼花缭乱，当然促销成绩斐然。

　　现在大多数房地产企业对恒大的态度，应该都是“羡慕嫉妒恨”，却又想抄作业恒大的销售模式，但需要提醒企业注意的是，企业首先应了解恒大背后的逻辑，避免生硬模仿水土不服、浪费了钱财又错过了销售的窗口。

　　我们结合着上篇文章《恒大线上销售模式涉税知多少》，继续分析分析恒大的底气和逻辑。

　　（一）当前地产企业面临的形势

　　因为新冠肺炎疫情的影响，全国大部分地区经济被按下了暂停键、陷入了停滞状态，除了生活必需品消费，很多行业都被迫关门歇业。

　　影响之大，可以从2月23日的会议看出。当天，国家最高领导人以“听原声、见真人”的电视电话会议，给全国17万名县团级以上干部召开会议，规模是新中国成立以来最大的一次，会议内容非常重要，形势非常紧急，任务非常直接，议题就是疫情防控和经济社会发展工作，更直白一些就是复工复产，最高领导人坦言，“疫情不可避免的会对经济社会造成较大冲击”。

　　房地产行业也不能独善其身，售楼处关闭、中介代理机构暂停营业等，房地产市场交易规模出现大幅回落，而房地产企业作为资本密集型行业，长期受国家调控影响，资金成本较高，短期内房地产企业承压较大。为了销售去化、回笼资金，不少企业都推出了“VR带看、线上买房”的在线营销方式，以降低经济损失、减轻企业压力。

　　（二）恒大运用的营销手段

　　由于技术、服务和优惠力度等脱节，大部分房企的线上销售都是雷声大雨点小，收效甚微。唯有恒大例外，短短的一个月时间，销售模式不断推陈出新：

　　先是1.0版本——2月13日开始，长沙公司注销，启动“恒房通”全民营销、直播看房、在线选房；

　　然后2.0版本——降门槛高激励强化保障，“买错退，买贵赔”；

　　3月18日，恒大又宣布，参与“网上卖房”活动的619个楼盘所有优惠房源价格将在“恒房通”全面公开，相关房源单价、房屋总价及折后价格，一一展示，价格全面透明化。

　　3月18日的手段，可以说是3.0版本。恒大促销手段不断迭代升级，可以拆分为以下四个环节：

　　（1）动员群众、找出潜在客户。

　　在深度洞悉用户需求的基础上，恒大利用互联网思维之细胞裂变式拓客方式，通过邀请、激励的方式来激励老用户拉新。具体操作方式是只要邀请好友成功注册认证成为兼职销售员，就可以获得30元奖励，不上封顶。然后利用在恒房通上推荐亲友看房，最高可赚300元，增加客户积极性和粘性。

　　（2）锁定目标客户。

　　3月13日起，购房者只要缴纳3000元定金便可锁定一套房源，迈过这一步，如果以后本人购买或推荐成交任意购买一套恒大房源，都能享受到各项重大权益和奖励

　　（3）引导客户出手。

　　购房不仅有基础78折以及恒房通推荐97折，恒大还针对不同楼栋去化率、不同付款方式的额外叠加折扣，最大幅度让利客户。

　　（4）解除后顾之忧。

　　在售后阶段，恒大又外加“最低价购房”和“无理由推退房”这两大兜底政策，自签署《商品买房买卖合同》及《无理由退房协议书》之日起，至办理入住手续的任何时间，均可享有无理由退房权力，让购房者的担忧和风险彻底归零，打消了购房者“怕买贵、怕买错”的顾虑。

　　销售效果高潮迭起，销售手段环环相扣、步步为营，看的出来，恒大此举不是短时自救，而是一场精心筹划、成体系成系统的长期战略，是真正运用互联网思维实现线上售房的颠覆创举，它击破了网上卖房模式的固有痛点，搭建起了一个多功能的超级大平台，所以成功也就顺理成章。

　　（三）恒大促销背后的逻辑

　　也许有人不解，恒大如果真按照宣传的打折，它又该如何挣钱呢？一句话——降低成本、加速周转。

　　自2017年起，恒大开始向“低负债、低杠杆、低成本、高周转”的“三低一高发展模式”转变。业界有句话“不懂高周转、莫谈房地产”。不仅仅恒大，应该说国内前10强的房地产企业都在高周转上做足了文章。